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6 materiais vitais para sua força de vendas (Parte I)

Conheça algumas peças fundamentais para o momento da venda e relacionamento com seus clientes.

16/06/2015 as 16:55:00

Após diversos estudos no campo da psicologia a respeito da famosa primeira impressão, os cientistas de Princeton, Janine Willis e Alexander Todorov chegaram à conclusão que esse julgamento pode acontecer em menos de um único segundo. Independente da pequena diferença entre outros estudos, é inegável que o elemento de maior peso para a formação da primeira opinião é realmente a aparência.

Trazendo essa afirmativa para a equipe de vendas, o conceito também é completamente aplicável. A aparência importa principalmente quando falamos desse estratégico material de apoio mas, passando essa fase do primeiro julgamento, outros pontos são igualmente fundamentais para o sucesso além do visual.

Conheça como os principais materiais de apoio de vendas podem ajudar sua empresa a garantir um melhor desempenho na equipe:

1. Apresentação institucional digital

Função: Fazer com que o cliente conheça a empresa e saiba como ela irá resolver seus problemas através dos diferenciais da sua marca.

Situação de uso: Apresentada por um vendedor durante a primeira reunião. Ele é quem irá complementar as informações disponíveis nos slides e envolver o cliente.

Formato e Informações: Foco em ilustração das informações e pouco texto. Por exemplo: fazer uma apresentação do histórico com uma linha do tempo e alguns ícones representando os marcos mais importantes ou então a apresentação dos serviços por meio de imagens. Além disso, respeitar a identidade visual da marca é fundamental, fazendo com que o cliente comece a reconhecer essa comunicação padrão.

Como influencia: Fundamental para que o vendedor siga uma linha de raciocínio e foque nas informações mais relevantes, previamente estudadas pela agência. Além do visual profissional e diferenciado que chamam a atenção.

2. Apresentação institucional impressa

Função: Fazer com que o cliente conheça a empresa e saiba como ela irá resolver seus problemas através dos diferenciais da sua marca.

Situação de uso: Visualizada pelo cliente sem a necessidade da apresentação ser feita por um vendedor. Pode ser distribuída em feiras, prospecções ativas ou entregues em um primeiro momento mais breve com o potencial consumidor.

Formato e Informações: O material deve ser objetivo e auto explicativo, portanto os textos serão inevitavelmente mais completos. Sobre as informações, o ideal é que para cada nicho de clientes seja feita uma versão específica, por exemplo: se você vende materiais de TI e atende empresas e consumidores finais, quem está procurando um computador para usar em casa não precisa saber tudo sobre como sua empresa oferece suporte técnico para grandes corporações. O material até pode ser enviado em formato digital, mas segue as mesmas restrições caso não seja apresentado por um vendedor.

Como influencia: Bons profissionais conseguem criar formas de organizar todas essas informações de maneira muito criativa e funcional, capaz de elevar as expectativas e confiança dos potenciais clientes desde a primeira impressão. Além disso, se o cliente decidir contar da negociação ou da sua empresa para outra pessoa o material é um bom auxílio.

3. Catálogo

Função: Apresentar para o cliente tudo o que está disponível para compra. Situação de uso: Pode ser utilizado durante uma negociação ou envio para o público-alvo com o objetivo de apresentar os produtos disponíveis, lançamentos e sugestões da empresa.

Situação de uso: Pode ser utilizado durante uma negociação ou envio para o público-alvo com o objetivo de apresentar os produtos disponíveis, lançamentos e sugestões da empresa.

Formato e informações: O material deve ser segmentado por linhas de produtos ou serviços, para facilitar a visualização. Outra dica é a ambientalização das mercadorias e serviços - apresentação do produto no ambiente em que será utilizado, ao invés de colocá-lo apenas com um fundo branco.

Como influencia: É uma ferramenta que permite a ilustração de tudo o que o vendedor estar negociando. Ou seja, se for um material de qualidade, pode ser mais um forte argumento para a compra. A apresentação dos produtos/serviços, organização das informações e qualidade das fotos influenciam diretamente na persuasão do material.

Cada material citado pode não parecer um grande influenciador na hora da negociação se for analisado individualmente. No entanto, quando trabalhado em conjunto, a empresa se apresenta de forma muito mais profissional e transmite muito mais credibilidade.

Mas isso não é tudo.

Confira a Parte II desse conteúdo para ter uma visão completa de todos esses materiais e integre suas ferramentas de vendas.

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Como melhorar vendas
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como vender melhor


Ana Laura

Ana Laura [Content Trainee]

analaura.coffani@ideatore.com.br

Estudante de administração na FEA-RP/USP, tem muito interesse na área de marketing. Aproveitou as férias para fazer um estágio e decidiu ficar para aprender mais sobre produção de conteúdo, comunicação para eventos e atendimento ao cliente com os Ideatores.

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